Preiserhöhung bei B2B-Kunden durchsetzen: Ablauf, Fristen, Formulierungen

Für wen

Vertriebsleitung in Schweizer KMU mit Geschäftskunden und laufenden Liefer- oder Dienstleistungsverträgen

Zeitbedarf

1 Arbeitstag für Analyse und Briefentwurf, 8 bis 12 Wochen Vorlauf bis zum Stichtag

Rechtsgrundlage

Art. 1, 6, 14, 16, 19, 373 und 404 OR; Art. 8 UWG; Art. 5 und 49a KG

Stand

Oktober 2026

Ziehen Sie für jeden wiederkehrenden Kunden Vertrag und AGB. Es gibt vier Fälle.

• Einzelbestellungen ohne Rahmenvertrag: Jede Bestellung ist ein eigener Vertrag. Neue Preise bieten Sie für Bestellungen nach Ihrer Mitteilung an. Bestätigte Aufträge liefern Sie zum alten Preis.
• Vertrag mit Preisanpassungs- oder Indexklausel: Zulässig, der Vertragsinhalt ist frei bestimmbar (Art. 19 Abs. 1 OR). Halten Sie Index, Stichmonat, Ankündigungsfrist und Form exakt ein.
• Klausel nur in den AGB: Sie gilt nur, wenn die AGB Vertragsbestandteil wurden. Ungewöhnliche Klauseln sind von einer globalen Zustimmung ausgenommen, wenn die schwächere Partei nicht gesondert darauf aufmerksam gemacht wurde (BGE 135 III 1). Die Inhaltskontrolle nach Art. 8 UWG schützt nur Konsumentinnen und Konsumenten (SECO).
• Vertrag ohne Klausel: Sie brauchen die Zustimmung oder kündigen auf den nächsten Termin und bieten neue Preise an. Ein Auftrag ist jederzeit kündbar, zur Unzeit aber mit Schadenersatzpflicht (Art. 404 OR). Beim Werkvertrag mit Festpreis ist eine Erhöhung ausgeschlossen, ausser bei ausserordentlichen, unvorhersehbaren Umständen und nur durch den Richter (Art. 373 OR).

Einkaufsabteilungen kennen die Zahlen des BFS. Mit dem Wort «Teuerung» allein überzeugen Sie dort nicht. Im September 2026 lag der Gesamtindex der Produzenten- und Importpreise 0,2 Prozent unter dem Vorjahr. Begründen Sie deshalb mit Ihren eigenen Kosten.

Teilen Sie Ihre Kosten in vier bis sechs Blöcke und gewichten Sie jede Veränderung mit ihrem Anteil. Beispiel mit Anteil und Veränderung: Material 45 Prozent und plus 3,0 Prozent, Personal 30 Prozent und plus 2,0 Prozent, Energie 8 Prozent und plus 5,0 Prozent, Transport 7 Prozent und plus 3,0 Prozent, Übrige 10 Prozent und plus 1,0 Prozent. Die gewichtete Kostensteigerung beträgt 2,66 Prozent.

Legen Sie pro Block einen Beleg ab: Lieferantenschreiben, Lohnrunde, Energievertrag. Für Personalkosten liefert das BFS die Referenz: Die Nominallöhne stiegen 2025 um 1,8 Prozent. Für Material eignen sich die Teilindizes im Produzenten- und Importpreisindex, die das BFS nach Produktgruppen ausweist.

Eine pauschale Erhöhung für alle Kunden verschenkt Geld bei den einen und kostet Kunden bei den anderen. Rechnen Sie pro Kunde den Deckungsbeitrag: Umsatz minus variable Kosten minus direkt zurechenbare Kosten wie Logistik oder Betreuung.

Beispiel: Ein Kunde bringt CHF 200'000 Umsatz bei CHF 140'000 variablen Kosten. Der Deckungsbeitrag beträgt CHF 60'000 oder 30 Prozent. Steigen die variablen Kosten um 3 Prozent, fehlen CHF 4'200. Eine Erhöhung um 2,1 Prozent hält den Deckungsbeitrag in Franken. Für die gleiche Marge in Prozent braucht es 3,0 Prozent.

Prüfen Sie auch den Mengeneffekt. Bei 30 Prozent Marge und 5 Prozent Preiserhöhung bleibt der Deckungsbeitrag gleich, solange die Menge um weniger als 14,3 Prozent sinkt (Erhöhung geteilt durch Summe aus Marge und Erhöhung, Kosten unverändert).

Bilden Sie danach drei Gruppen: Schlüsselkunden mit hohem Umsatz, Standardkunden und Kunden mit kritischer Marge. Bei der letzten Gruppe ist eine überdurchschnittliche Erhöhung vertretbar, auch wenn ein Teil abspringt.

Wählen Sie einen Stichtag und rechnen Sie rückwärts. Vertragliche Ankündigungsfristen gehen jedem internen Plan vor. Für den 1. Januar 2027 ist es Mitte Oktober 2026 knapp, der 1. April 2027 ist realistischer. Empfohlener Ablauf:

Hat Ihr Vertrag einen Schriftformvorbehalt, wird vermutet, dass die Parteien vor Erfüllung der Form nicht gebunden sein wollen (Art. 16 OR). Lassen Sie solche Änderungen unterschreiben. Eine einfache E-Mail reicht dann in der Regel nicht. Eine qualifizierte elektronische Signatur ist der eigenhändigen Unterschrift gleichgestellt (Art. 14 Abs. 2bis OR).

Kein Schlüsselkunde soll die Erhöhung zuerst im Brief lesen. Führen Sie das Gespräch persönlich oder per Video, mit der zuständigen Verkaufsperson und bei Bedarf mit der Geschäftsleitung. Nennen Sie die Zahl früh und begründen Sie kurz.

Musterformulierungen:

«Wir passen unsere Preise per 1. April 2027 an. Für Sie bedeutet das plus 3,5 Prozent auf die Positionen gemäss Liste.»

«Unsere Kosten für Material und Personal sind im laufenden Jahr gestiegen. Wir geben nicht die ganze Steigerung weiter.»

«Ich möchte Ihnen das persönlich sagen, bevor der Brief kommt. Was brauchen Sie von uns für Ihre Budgetplanung?»

Auf Einwände antworten Sie mit Fakten, nicht mit Rabatten: «Ich verstehe, dass das Ihr Budget belastet. Ich kann Ihnen die Kostenblöcke zeigen.» Halten Sie Ergebnis, Einwände und vereinbarte nächste Schritte in einer Gesprächsnotiz fest.

Der Brief bestätigt, was im Gespräch gesagt wurde, und erreicht alle übrigen Kunden. Er nennt Stichtag, Höhe, betroffene Positionen und die Rechtsgrundlage, etwa die Klausel im Vertrag. Auf Schweigen als Zustimmung sollten Sie nicht bauen. Es gilt nur als Annahme, wenn nach den Umständen keine ausdrückliche Annahme zu erwarten ist (Art. 6 OR). Bitten Sie um schriftliche Bestätigung.

Musterbrief (Kern):

Sehr geehrte Frau [Name]

Wir danken Ihnen für die gute Zusammenarbeit. Per [Stichtag] passen wir unsere Preise an. Für die Positionen gemäss beiliegender Liste erhöhen sich die Nettopreise um [x,x] Prozent. Grund sind höhere Kosten für [Kostenblock 1] und [Kostenblock 2]. Bestellungen, die wir bis [Datum] bestätigen, liefern wir zu den bisherigen Preisen. Bitte bestätigen Sie uns die neuen Konditionen bis [Datum] mit dem beiliegenden Antwortblatt. Für Fragen steht Ihnen [Name, Telefon] zur Verfügung.

Freundliche Grüsse

Gewähren Sie Ausnahmen nur gegen eine Gegenleistung. Möglich sind eine Staffelung in zwei Schritten, eine längere Vertragslaufzeit, eine Mengenzusage oder ein kürzeres Zahlungsziel. Formulierung: «Wir können die Erhöhung in zwei Schritten umsetzen, wenn Sie den Vertrag um ein Jahr verlängern.» Dokumentieren Sie jede Ausnahme mit Begründung und Freigabe.

Bei neuen Verträgen schreiben Sie eine Indexklausel direkt in den Vertragstext. Sie nennt den Index mit Basis, etwa den LIK mit Basis Dezember 2025 = 100, den Stichmonat, die Schwelle und die Wirkung in beide Richtungen. Das BFS führt ältere Basen rechnerisch weiter (Kanton Wallis). Bestehende Klauseln mit Basis Dezember 2020 bleiben rechenbar, der BFS-Rechner hilft dabei.

Einen und drei Monate nach dem Stichtag prüfen Sie pro Kunde Umsatz und Menge gegen den Plan aus Schritt 3. Abweichungen über 5 Prozentpunkte besprechen Sie im Team.

• Teuerung als einzige Begründung: Mit einem LIK von plus 1,0 Prozent lässt sich keine Erhöhung von 5 Prozent erklären. Zeigen Sie Ihre eigenen Kostenblöcke.
• Erhöhung mit Mitbewerbern abstimmen: Bei Preisabreden unter Konkurrenten wird die Beseitigung wirksamen Wettbewerbs vermutet (Art. 5 Abs. 3 KG). Die Belastung beträgt bis zu 10 Prozent des Schweizer Umsatzes der letzten drei Geschäftsjahre (Art. 49a KG). Das gilt auch für Gespräche im Verband.
• Festpreis übersehen: Bei einem Werkvertrag mit fest vereinbarter Vergütung können Sie Mehrkosten nicht nachträglich verrechnen (Art. 373 Abs. 1 OR).
• Brief vor Gespräch: Ein Schlüsselkunde, der die Erhöhung zuerst im Brief liest, erfährt sie ohne Begründung und ohne Ansprechperson. Das erschwert jede weitere Verhandlung.
• Ausnahmen ohne Gegenleistung: Ein Erlass ohne Gegenleistung wird zum Massstab für die nächste Runde.

Ziehen Sie eine Anwältin oder einen Anwalt für Vertragsrecht bei, wenn ein wichtiger Vertrag keine Preisregel und keinen klaren Kündigungstermin enthält oder wenn ein Kunde mit Rechtsstreit droht. Lassen Sie neue Preisanpassungs- und Indexklauseln vor dem ersten Einsatz prüfen. Bevor Sie im Verband Preisinformationen austauschen, holen Sie kartellrechtlichen Rat ein.